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互联网企业的盈利之道

字号+ 作者:长沙seo强 来源:未知 2018-01-02 15:54 我要评论( )

存量经营时代背景下,细分格局逐渐成型,互联网行业的竞争开始进入下半

存量经营时代背景下,细分格局逐渐成型,互联网行业的竞争开始进入下半场。从早期竞争期间激进的跑马圈地,到现期强调的用户运营和变现为先,可盈利性成为该类企业所面临的主要问题。联创君认为,互联网企业盈利的核心要素在于优质用户资产、产品标准化及收益可量化、付费客户的精准定位三大方面,因此本文将主要围绕三个方面结合案例解析相关商业逻辑及原理。
 
 
 
互联网企业
 
· 优质用户资产
 
互联网企业的盈利之道即是用户流量的变现之路。在理解这个观点前,必须要避免一个误区,那就是“用户基数=盈利”。我们可以从两个方面来解析为何二者无法直接等同,一是用户基数规模扩张的路径,二是能产生盈利的用户类型。
 
 
 
总结目前互联网企业的用户规模扩张途径,可以总结为三种模式:烧钱补贴、模式首发、头部导流。
 
▨ 烧钱补贴是指利用直接经济利益捆绑用户进入企业,经典案例是滴滴打车在中国的兴盛之路。优点是速度和覆盖,缺点是成本高昂不可持续;
 
▨ 模式首发是指企业提供的功能或产品具备先发优势,以其稀缺性填补市场空白,经典案例是2015年脸萌在社交媒体的病毒式传播。优点是低成本爆炸式增长,缺点是容易被复制且具有一定偶发性;
 
▨ 头部导流是利用诸如大众点评、百度这样的头部入口导流客户,例如。优点是覆盖广,缺点是成本趋于上升、依附性强而难有自身导流的能力提升。
 
 
 
其中我们可以发现,处在后互联网时代的如今,用户规模的扩张已经成为一场成本竞争(即便模式首发也只是暂时的成本优势),按照盈利性所依托的成本收益原则来衡量,用户基数是否还是一个互联网企业价值的决定性指标,这有待商榷。
 
 
 
以用户和互联网企业相互关系的深入程度区分,可大致分为三个阶段,“进入用户→留存用户→转化用户”。进入用户为注册及非活跃这部分群体,留存用户为企业的活跃用户,转化用户可以理解为愿意付费或深度依赖的用户类型。
 
 
 
按照这种维度分类,能给企业带来间接盈利的群体为留存、转化两种用户类型(间接盈利为利用广告、渠道佣金这样第三方付费方式为企业盈利手段),以互联网广告以例,其计价标准为留存、转化用户贡献的点击率。而能给企业带来直接盈利的群体则仅有转化用户。(直接盈利指企业通过自有产品或服务而直接向用户收费的方式,诸如内容电商、会员增值服务)。
 
 
 
互联网企业的盈利之道应从粗放式规模扩张转而重视对于存量客户的运营维护,毕竟企业盈利性的强弱依托于此部分用户资产的优劣。
 
 
 
 
 
 
 
· 产品标准化及收益可量化
 
这里举两个例子:一是知识付费,通过课程Live、专栏订阅的形式进行知识和内容的盈利变现。二是电商平台的Plus会员,通过优惠券、免运费等方式提供的增值服务形成企业收入。
 
 
 
由上述举例我们可以发现的道理是,互联网企业盈利关键在于所提供产品的标准化和收益的可量化。
 
 
 
知识付费其本质是将知识的传播共享进行标准化设计,主讲人通过既定的渠道、框架式内容结构、明确化的主题、承诺的推送周期使得用户得以付费购买。产品服务标准化背后的商业逻辑在于销售的可行性和定价的便利性。
 
 
 
电商平台的Plus增值会员服务,则是通过明确用户付费后可获得的收益将大于其付出的会员成本,从而引发了用户的购买欲望。收益可量化背后的商业逻辑在于互联网企业使用了这样的方式既换取了现金流,又能深化用户对于平台的依赖度,从而成为其更优质的用户资产。
 
 
 
通过形式标准化使得销售和定价成为可能,通过收益可量化引发用户的购买欲望,这两个策略的组合使用基本可以解释目前大部分可盈利互联网企业的商业逻辑。
 
 
 
 
 
 
· 付费客户的精准定位
 
许多互联网企业都会面临这样一个窘境,所服务的用户群体并非是企业的直接付费方,比如社交、视频平台的主要收入不是用户而是广告商,直播平台主要靠打赏抽佣盈利,电商平台靠交易佣金生存。
 
 
 
总结现行企业盈利策略,主要有以下三种:
 
▨ 拓展产品矩阵,挖掘存量客户付费意愿。例如视频网站的自制剧及版权剧,利用其优质内容及排他性促使用户购买其会员服务;内容电商利用其内容推广销售其自营产品也属于此种类型。
 
▨ 切入用户群体强相关产业链,拓宽B端盈利来源。例如豆瓣利用其文娱的平台定位和用户群体,参与电子书发行、影视宣发等相关产业链,作为B端的下游而获取收入。
 
▨ 互联网传媒及信息分发渠道。例如,视频网站作为替代传统电视媒体作为广告投放的新渠道。
 
 
 
这些盈利模式的共性都在于互联网企业对于付费客户的精准定位,这一定位都基于互联网企业本身的基因和细分用户群体特征。
 
 
 
综上所述,互联网企业需要在用户运营、产品设计、客户定位三方面结合企业本身特点及市场现状进行适配和调整,从而实现变现和盈利。
 
 
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